Tristan Kumbartzky
Häufig kommen Kunden mit einer bereits bestehenden Website zu uns, damit wir diese optimieren. Erfahrungsgemäß brennt Ihnen dann immer eine Frage auf der Zunge: Wie erziele ich mehr Verkäufe?
Wie schaffe ich es, dass sich mehr Nutzer in meinen Newsletter eintragen? Was muss ich tun, damit mehr Interessenten bei mir anrufen? Wie erhalte mehr E‑Mail anfragen? Hier sind wir auch schon im Bereich der Conversion Optimierung.
Conversion Optimierung darum geht es im Kern
Alle konkreten Ziele, die Sie mit Ihrer Website verfolgen, werden allgemein als Conversion bezeichnet.
Stellen Sie sich vor, sie besuchen einen OnlineShop, um Schuhe zu kaufen. Nach einiger Zeit des Stöberns, haben Sie endlich ein Paar Sportschuhe gefunden, die Sie nun kaufen. Zuerst sind Sie also ein ganz normaler Website Besucher aber dann zum Käufer geworden. Diese Umwandlung, vom Websitebesucher hin zum Käufer, wäre ein Beispiel für eine Conversion.
Eine Conversion muss demnach nicht immer auf einen Kauf abzielen, je nach Strategie des Websitebetreibers, können Conversions ganz verschiedene Ziele haben. Bei einem Blog Betreiber liegt das Ziel einer Conversion häufig darin, den Websitebesucher zum Abonennten zu machen. Im B2B Geschäft zielen Conversions wiederum häufig auf die Gewinnung von Leads ab.
Die Conversion-Rate ist in diesem Zusammenhang ein weiterer, wichtiger Begriff. Sie beschreibt, wieviele Nutzer im Verhältnis zu den Gesamtnutzern die jeweilige Conversion durchlaufen sind.
Haben sich beispielsweise 10 von 100 Gesamtnutzern dazu entschieden, in dem erwähnten OnlineShop Schuhe zu kaufen, so liegt die Conversion Rate bei 10%. Der unternehmerische Erfolg einer Website ist also immer ein Zusammenspiel zwischen Websitesichtbarkeit und Conversion Rate.
Im Rahmen der Conversion Optimierung, analysieren wir einfach gesagt, was sich auf Ihrer Website ändern muss, damit die von Ihnen definierte Conversion häufiger eintritt. Zurück zu den Sportschuhen. Stellen Sie sich nur diesmal vor, Sie wären der Betreiber des OnlineShops.
Wie wandeln Sie mehr Ihrer Websitebesucher in zahlenden Käufern um? Genau mit dieser Frage würden wir uns in diesem Falle beschäftigen, relevante Kundentouchpoints definieren, Ihren OnlineShop genau dahingehend verbessern, dass die Nutzeranreize für den Kauf Ihrer Sportschuhe steigen und Sie somit eine höhere Konversionsrate erzielen.
Diese Ziele erreichen Sie mit einer guten Conversion Rate
Wichtige Rahmenbedingungen für eine gute Conversion Rate
Für eine erfolgreiche Optimierung ist es daher unabdinglich diese Konstellation tiefgehend zu analysieren. Um entsprechende Daten zu erhalten, muss Ihre Website zwingend mit einem Analysetool gekoppelt sein. Allerdings gibt es einige Rahmmechanismen, die unabhängig von der Individualität der Website, gegeben sein müssen.
Dieses tiefgehende Verständnis über die für Ihre Positionierung relevanten Keywords, Ihre Zielgruppen, Ihren Wettbewerb sowie für den Gesamtmarkt erarbeiten wir im Rahmen unserer online Marktforschung gemeinsam.
Falls dies noch nicht der Fall ist, machen Sie sich keine Sorgen, selbstverständlich beraten wir Sie gerne in Form eines Strategiegespräches und legen dann gemeinsam die für Ihre Ziele wichtigsten Conversions fest.
Wenn beispielsweise ein Großteil der Kunden Ihre Startseite schnell verlässt, könnte dies ein Indiz für nicht qualitativ hochwertige Inhalte oder eine schlechte Nutzerführung sein. Hemmschwellen können durch eine permanente Analyse des Kundenverhaltens auf der Website so Nachhaltig behoben werden. Einer schlechten Conversion Rate wird somit automatisch vorgebeugt.
Je nach Branche kommen auch wissenschaftliche Inhalte wie Whitepaper in Frage. Der Kreativität sind hier keine Grenzen gesetzt. Bevor Sie also eine umfassende Analyse mit den dazugehörigen Maßnahmen beauftragen, sollten Sie in jedem Fall Websiteinhalte als Quelle für eine unzufriedenstellende Conversion ausschließen können.
Ganz allgemein hat sich das Benutzerverhalten innerhalb der letzten 10 Jahre stark verändert. Durch die Etablierung der SEO Branche, besitzen mehr Unternehmen eine optimierte Website als je zuvor. Die Nutzer haben dadurch wesentlich höhere Ansprüche an eine Website Entwickelt.
Denken Sie doch einmal an Ihre Reaktion bei langen Ladezeiten oder falls Sie nicht innerhalb kürzester Zeit die Information finden, die Sie suchen. Richtig, Sie werden die Website, wie jeder andere auch, sofort wieder verlassen. Es gibt ja genug Auswahl. Anstatt jetzt hier auf der Website lang zu warten, gucke ich einfach auf einer anderen, da werde ich die Informationen schneller finden.
Na, erkennen Sie ihr Verhalten wieder? Resultierend aus diesem Nutzerverhalten, fällt es Websitebetreibern zunehmend schwierig, sich von der Konkurrenz zu abzuheben. Alle Konkurrenten haben schnelle Websites und viele auch gute Inhalte, wie soll man da noch vom Kunden gesehen werden?
Genau deshalb ist eine Conversion-Optimierung so wichtig. Je mehr Informationen Sie über das “Warum” des Verlassen der Website haben, desto zielgenauer können Sie Ihre Website auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden anpassen und Bereiche identifizieren, die der Konkurrent noch nicht bedient. Nur mit einer umfassenden Informationsbasis schaffen Sie es, sich erfolgreich abzugrenzen. Blinde Optimierungen im Sinne von allgemein gültigen Website Anforderungen sind nicht mehr erfolgsversprechend.
Starten Sie jetzt mit uns Ihre Conversion Optimierung
Ihre Conversion Optimierung
Zuerst einmal verschaffen wir uns einen umfassenden Überblick über den Ist-Zustand Ihrer Website. Im Fokus steht hier die Fragestellung, wie sich welche Website Eigenschaften auf die Interaktion zwischen Kunde und Website und insbesondere auf die Erfüllung Ihrer Conversions auswirken.
Zentrale Punkte hierbei sind beispielsweise die Qualität Ihrer Nutzerführung, des Layouts, Ihrer Inhalte und auch technische Features wie die Responsivität oder die Geschwindigkeit Ihrer Website.
Zudem identifizieren wir die wichtigsten Berührungspunkte zwischen Ihrer Website und Ihren Kunden, um im darauf folgenden Schritt mögliche Problemstellungen zu identifizieren, die bisher einer besseren Conversion im Weg gestanden haben. Entsprechende Problemstellungen beheben wir nach den individuellen Bedürfnissen Ihrer Nutzer und prüfen im Anschluss die Wirksamkeit der getroffnenen Maßnahmen.
Conversion im OnlineShop
Im OnlineShop hängt die Höhe Ihrer Umsätze unmittelbar mit Ihrer Shop Conversion zusammen. Trotzdem fällt es Betreibern häufig schwer, eine hohe Conversionrate zu erzielen. In den meisten Fällen lassen Nutzer Ihre Artikel im Warenkorb liegen und brechen den Bestellprozess vor dem Kauf ab. Doch woran liegt das?
Am besten lässt sich dieses Phänomen erklären, wenn wir einmal an uns selbst denken. Shoppen macht Spaß, egal ob im stationären Handel oder im OnlineShop. Was uns nervt, sind die Formalitäten. Wie oft haben Sie schon einmal online Eingekauft und dachten sich: “Um Gottes willen, wieviel muss ich denn hier noch ausfüllen?”. Wie oft haben Sie schon einen Bestellprozess abgebrochen weil Sie zur Bestellung einen Nutzeraccount machen mussten und spätestens bei der E‑Mail Bestätigung keine Lust mehr hatten?
Die mit Abstand wichtigste Voraussetzung für eine gute Conversion im OnlineShop ist also eine unkomplizierte und schnelle Bestellmöglichkeit. Ermöglichen Sie Ihren Nutzern auch ohne ein Benutzerkonto bestellen zu können. Halten Sie den Bestellprozess so kurz wie möglich und lassen Sie den Nutzer so wenig wie möglich, im besten Falle garnichts, ausfüllen.
Eine Möglichkeit für eine One-Page Bestellung bietet beispielsweise Paypal. Hier muss der Nutzer sich nur in seinem PayPal Konto einloggen, um bei Ihnen etwas kaufen zu können. Dies reduziert den Bestellprozess von Minuten auf Sekunden und trägt somit dazu bei, dass Impulskäufe nicht ihre Wirkung verlieren.
Wichtige Begriffe zum Thema Conversion Optimierung
Sämtliche emotionale Eindrücke, die Sie durch die Interaktion mit einer Website gewinnen, werden als User-Experience zusammengefasst. Beispielweise können Sie mit dem Einsatz qualitativ hochwertiger Texte schneller Vertrauen zu Ihren Nutzern gewinnen. Interaktive Elemente führen dazu, dass der Nutzer Spaß bei der Bedienung Ihrer Website hat. Eine positive User Experience führt automatisch zu einer höheren Conervsion-Rate.
Stellen Sie sich vor, Sie möchten ein Fahrrad kaufen und besuchen dafür zwei OnlineShops. Der erste OnlineShop hat einen großen Ratgeberbereich für die Wahl des richtigen Fahrrads und macht zudem Testvideos, in denen jedes Fahrrad eine individuelle Bewertung erhält. Der zweite OnlineShop besitzt kaum Texte, sondern nur die technischen Daten der Fahrräder und einen Jetzt-Kaufen-Button.
Höchstwahrscheinlich haben Sie sich in dem ersten OnlineShop wohler gefühlt, da Sie durch die fachlichen Texte viel schneller ein Vertrauensverhältnis aufbauen konnten als im zweiten Shop. Aufgrund dieser positiven User-Experience, werden Sie Ihr Rad höchstwahrscheinlich im ersten und nicht im zweiten Shop kaufen.
Usability fasst die funktionale Benutzerfreundlichkeit Ihrer Website ins Auge. Damit eine Website als benutzerfreundlich bewertet werden kann, muss sie verschiedene Anforderungen erfüllen. Hierzu zählt beispielsweise Responsivität, also die Anforderung, dass eine Website auf sämtlichen Gerätetypen unterschiedlicher Größe lesbar ist.
Weitere Anforderungen sind eine übersichtliche Seitenstruktur, eine gut lesbare Schrift, ein leicht verständliches Layout und unkomplizierte Formulare. Sie sehen schon, eine gute Usability wird meistens garnicht wahrgenommen, eine schlechte jedoch schon. Ist das Menü übersichtlich und logisch aufgebaut? Ist der Aufbau der Website-Unterseiten intuitiv verständlich? Sind Schriftfarben gut lesbar? Können Kontaktformulare einfach und schnell ausgefüllt werden?
Dies sind klassische Fragen die wir uns im Rahmen der Usability-Optimierung stellen. Die Benutzerfreundlichkeit Ihrer Website ist eine zwingende Voraussetzung für das Zustandekommen von Conversions. Wie soll ein Nutzer beispielsweise Ihren Newsletter abbonieren, wenn er ihn auf der Seite gar nicht finden kann?
Damit Ihre Werbekampagne zündet, muss Ihre Conversion regelmäßig geprüft und optimiert werden. Bevor Sie die Werbekampagne starten, sollten Sie zunächst Ihre Ziele definieren. Möchten Sie mehr Nutzer auf Ihre Website leiten? Sollen die Abverkäufe steigen? Ohne eine genaue Definition der Ziele, können Sie später keine Erfolgskontrolle durchführen.
Nach einer kurzen Anlaufzeit sollten Sie bereits beginnen zu prüfen, ob die bisherigen Resultate Ihrer Kampagne mit Ihren zuvor definierten Zielsetzungen übereinstimmen. SEA Conversion Optimierung ist ein iterativer Prozess. Um eine gute Conversion Rate zu erreichen sollten Sie Ihre Kampagne also in regelmäßigen Abständen auf Stärken und Schwächen prüfen und optimieren.
Als Snippets werden alle Elemente der Google-Vorschau einer Website bezeichnet. Hört sich erstmal kompliziert an, ist es aber gar nicht. Wenn Sie beispielsweise den Suchbegriff “Schuhe” in die Suchleiste eingeben, erscheinen auf der Suchergebnis-Seite von Google mehrere Websites.
Jede von Ihnen besitzt einen Titel, darunter die URL und eine kurze Beschreibung. Diese drei Elemente werden als Standard Snippets bezeichnet. Snippets bieten den Nutzern also die Möglichkeit, sich ein Bild von einer Website zu machen, bevor sie diese überhaupt besucht haben.
Die Qualität Ihrer Snippets entscheidet also darüber, ob ein Besucher Ihre Website oder die Website des Konkurrenten bevorzugt. Wie können Sie nun mit Ihren Snippets möglichst viele Sucher zu Besuchern machen?
Im Rahmen der Conversion Optimierung von Snippets ist es wichtig aufzufallen und sich von der Konkurrenz abzuheben. Hierfür sollten Sie den Titel und die Beschreibung möglichst einzigartig gestalten. Um dies zu erreichen können Sie beispielsweise mit gezielten Call-to-Actions und HTML-Sonderzeichen arbeiten. Google bietet zudem sogenannte Rich-Snippets an.
Durch die Verwendung solcher Rich Snippets können Sie Ihre Websitevorschau um Sternebewertungen, Eventdaten, Preise und vielem mehr erweitern. Dadurch erhöht sich die Aufmerksamkeit Ihrer Websitevorschau um ein Vielfaches. Zudem können Sie gleich von Beginn an Ihre Kompetenzen beispielsweise durch Sternebewertungen hervorheben.
Durch kreierte Mehrwerte können Sie den Traffic Ihrer Website erhöhen und Ihre Kompetenzen als Unternehmen unterstreichen. Ein Beispiel für einen solchen Nutzermehrwert kreierte die Website E‑Recht-24. Die Betreiber der Website bieten Seminare und Tools an, mit denen man seine Website rechtssicher gestalten kann.
Die Betreiber bieten jedoch zusätzlich einen kostenlosen Impressum Generator für Websites an. Hierdurch kann jeder Betreiber kostenlos ein individualisiertes und rechtskonformes Impressum für seine Website erstellen.
Dies führte zu einer massiven Erhöhung des Websitetraffics, bei dem genau die gewünschte Zielgruppe angesprochen wird. Durch Nutzermehrwerte können Sie also mehr Interessenten akquirieren und in Kunden umwandeln.
Es lohnt sich daher immer auf die spezifischen Probleme und Herausforderungen, denen Kunden in Ihrer Branche begegnen zu schauen und eine mehwertbringende Lösung zu entwickeln. Dies muss nicht immer zwingend ein Programm sein, häufig sind Whitepaper, Checklisten, Anleitungen oder kostenlose Videokurse schon mit einem großen Mehrwert für Ihre Zielgruppen verbunden.
E‑Mail Marketing ist nach wie vor eine beliebte Möglichkeit, um bereits gewonnene Interessenten warm zu halten und sie zu Käufen zu bewegen. Um die Conversion im E‑Mail Marketing zu verbessern ist, wie auch bei SEA, die Zielsetzung entscheidend. Setzen Sie sich klare Ziele. Welche Ihrer Leistungen sollen konkret beworben werden? Wie häufig soll der Newsletter erscheinen? Was ist das primäre Ziel des Newsletters, Websitebesuche oder Abverkäufe?
Zudem sollten Sie Ihre E‑Mail Kampagnen in das Coporate-Design Ihrer Website eingliedern und Sie so benennen, dass der Nutzer sie eindeutig zuordnen kann. Schließlich hat er sich ja bewusst dazu entschieden, Ihren Newsletter zu abbonieren. Wenn er also auf den ersten Blick erkennt, dass die E‑Mail von Ihnen stammt, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass er Sie öffnet.
Machen Sie zudem Ihr Anliegen bewusst. Wenn Sie eine Rabattaktion bewerben, möchten Sie doch, dass der Nutzer Ihren Shop besucht und etwas kauft. Führen Sie Ihn also gezielt mit einem Call-to-Action Button zu dem reduzierten Produkt. Ihre Kampagne sollte in jedem Fall responsiv sein, also auf sowohl auf PC als auch Tablet und Smartphone gut lesbar sein.
Conversion Optimierung mit Analysetools
Wie schon bereits angeführt, ist eine blinde Conversion Optimierung beinahe unmöglich. Sie müssen sehen, wie die Nutzer mit Ihrer Website interagieren, andernfalls können Sie Ihre Website nicht auf Stärken und Schwächen analysieren.
Hierzu bieten sich Analysetools an. Das Standardwerk der Analysetools ist wohl Google-Analytics. Google-Analytics bietet Ihnen umfangreiche Einblicke in die Demografie und das Verhalten Ihrer Nutzer. Auch Conversions lassen sich mit Google-Analytics festlegen und erfassen.
Mit den neuen Datenschutzbestimmungen wurden die Verwendungsmöglichkeiten von Google-Analytics allerdings stark eingeschränkt. Sie sind nun verpflichtet ein Cookie-Banner auf Ihre Website zu setzen, in welchem die Nutzer der Verwendung von Google-Analytics aktiv zustimmen müssen.
Erst nach dieser Zustimmung darf das Nutzerverhalten erfasst werden. Alternativen zu einer aktiven Zustimmungspflicht gestalten sich aufgrund der komplexen rechtlichen Lage sehr schwierig. Aber keine Sorge, wir beraten Sie in Ihrer individuellen Lage und finden auch hier eine rechtskonforme Lösung.
Conversion Optimierung Diese Fragen stellen unsere Kunden
Hemmnisse können beispielsweise durch eine schlechte Nutzerführung, wenig qualitativen Inhalt oder auch durch ein irreführendes Layout entstehen.
Im nächsten Schritt Analysieren wir die Bedürfnisse des Nutzers, um marktorientierte Lösungsansätze für die genannten Hemmnisse zu liefern. Nachdem alle Maßnahmen umgesetzt wurden, integrieren wir eine dauerhafte Erfolgskontrolle zur Prävention einer sich verschlechternden Conversion Rate.
Während in einer Branche 2% als guter Wert gelten, sind in einer anderen Branche Raten von 10% ausbaufähig. Generell ist eine Conversion nur unter Betrachtung individueller Gesichtspunkte zu bewerten. Benchmarking ist aus den angeführten Gründen nur bei Konkurrenz desselben Geschäftsmodells sinnvoll und selbst dann nur bedingt auf die Wettbewerbssituation übertragbar.
So hat ein OnlineShop mit einem monatlichen Volumen von 10000 Besuchern und einer Conversion Rate von 7% augenscheinlich einen Wettbewerbsvorteil gegenüber einem OnlineShop mit einer Conversion Rate von 3%, allerdings erzielt dieser mit einer monatlichen Volumen von 150000 Besuchern trotzdem einen signifikant höheren Umsatz.
Sie betreiben einen OnlineShop. Dieser hat innerhalb eines Monats 100000 Besucher verzeichnet, 100 von diesen Besuchern haben einen Kauf getätigt. Demnach liegt die Conversion bei 100/10000 * 100 = 1. Ihre Conversion Rate liegt bei einem Prozent.
Des Weiteren gehen wir von davon aus, dass Ihre Website konstant jeden Monat ca. 1000 Besucher verzeichnet. Bei einer Conversion Rate von einem Prozent tragen sich monatlich 10 Nutzer in Ihren Newsletter ein. Durch entsprechende Maßnahmen können Sie Ihre Conversion Rate in diesem Fall auf zwei Prozent erhöhen und mit 20 Eintragungen im Monat Ihre Ziele effizienter erreichen.
Falls Sie folgende Fragestellungen guten Gewissens bejahen können, hat eine unzufriedenstellende Conversion Rate komplexere Ursachen. Gemeinsam analysieren wir Ihre Website umfassend und finden auch für komplexe, tieferliegende Ursachenzusammenhänge eine passende Lösungsstrategie.
Alleinstellungsmerkmale
- Liefern Sie den Websitebesuchern Gründe, Ihre Seite nicht zu verlassen?
- Sind diese Gründe aus KUNDENPERSPEKTIVE relevant?
- Befinden Sie sich an einer gut erkennbaren Position auf der Website?
Keywords
- Bedient Ihre Website die wichtigsten Suchbegriffe Ihrer Zielgruppe?
- Können Sie die Website noch um relevante Keywords erweitern?
- Haben sich die Keywords Ihrer Branche eventuell geändert?
Website Inhalte
- Sind Ihre Websiteinhalte einmalig?
- Decken Ihre Inhalte Bereiche ab, die Ihre Konkurrenz nicht bedient?
- Sind Ihre Website Inhalte aus KUNDENPERSPEKTIVE wertschöpfend und informativ?
- Sind Ihre Inhalte aktuell?
- Sind Ihre Inhalte verständlich und gut lesbar?
Es gibt jedoch einige allgemeingültige Regeln, die Sie unabhängig Ihrer Branche und der Art Ihrer Website immer beachten sollten.
USP’s zuerst
Durch die Etablierung der SEO-Anbieter sind, wie schon erklärt, so viele Unternehmen wie nie zuvor mit einer optimierten Website ausgestattet. Die Differenzierung Ihrer Website durch Argumente wie qualitative Inhalte oder hohe Websitegeschwindigkeit wird nicht mehr gelingen.
Die Nutzer haben genug alternativ-Websites, die sie besuchen können, falls Ihnen auf Ihrer Seite etwas nicht gefällt. Es ergibt sich die zwingende Notwendigkeit Ihren Nutzern zu erklären, warum Sie unter allen Umständen auf Ihrer Website bleiben sollten. Dieser Notwendigkeit tragen Sie am besten Rechnung, indem Sie vier bis sechs USPs kurz und knapp direkt zu Beginn der Startseite positionieren.
Vertrauensbildung statt schneller Conversion
Egal ob auf einer Image Website oder im online Shop, häufig versuchen Website Betreiber Conversions zu erzwingen. Sei es durch Pop-Ups mit “Jetzt Abbonieren” Aufforderung oder durch penetrante Rabattbanner. Es ist ganz klar, dass Call to Actions auf einer Website berechtigt sind, allerdings sollte das Verhältnis zwischen vertrauensbildenden Maßnahmen und Call to Actions ausgeglichen sein. Vertrauensbildende Maßnahmen binden Sie zum Beispiel durch Sterne-Bewertungen oder ausführliche Einzelfallbeschreibungen ein. Im Gegensatz zu Call to Actions wirken vertrauensbildende Maßnahmen nachhaltig und führen in den meisten Fällen dazu, dass der Kunde von ganz allein auf Sie zukommt.